آسیانیوز - ولی نکته حایز اهمیت این‌جاست که مشتری می‌تواند آب در آسیاب بریزد و این چرخ عظیم را به چرخش درآورد که برای سازمان سود داشته باشد. این ما هم هستیم که باید مشتریان خود را انتخاب کنیم و روی آنها سرمایه‌گذاری مالی، زمانی، معنوی و... نماییم.
یکی از مواردی که صاحبین کالا یا خدمات به آن توجه نمی‌کنند، این است که چرا یک مشتری باید تمایل داشته باشد تا برای خرید محصول من پول پرداخت کند؟ اصلا من این انگیزه را در وی ایجاد کرده‌ام؟ آیا برایش ایجاد نیاز کرده‌ام؟ در این مقاله می‌خواهم بیشتر به این موضوع بپردازم که چگونه محصول و گروه مشتریان خود را تقسیم‌بندی کنیم تا بتوانیم بیشترین نفرات را جذب خود کنیم و آنها را قانع کنیم که از ما خرید نمایند. اولین کاری که باید قبل از تدوین مسیر انجام دهیم، پاسخ به دو سوال است: ما برای چه افرادی خلق ارزش می‌کنیم؟ و مهمترین مشتریان ما چه کسانی هستند؟
برای پاسخ به این سوال باید نکاتی را مد نظر قرار دهیم که در زیر به تعدادی از آنها اشاره می‌نمایم:
بازار انبوه: کالاها یا خدماتی که بر این پایه استوار می‌شوند، می‌توانند انبوهی از مخاطبین را داشته باشند. در این روش ارزش پیشنهادی، کانال‌های توزیع، روابط با مشتریان و... همگی طوری طراحی می‌شوند که گروه زیادی از اقشار جامعه را در بر می‌گیرد. به عنوان مثال یک نانوا برایش فرق ندارد که خریدار پزشک است و تاجر با درآمد بسیار بالا یا یک کارگر ساختمانی است با درآمد معمولی، هر دو گروه جزو گروه مشتریان وی محسوب می‌گردند یا شغل خدماتی نظیر اصلاح موی سر، هر گروهی از افراد را می‌تواند در بر بگیرد.
بازار گوشه‌ای: وقتی یکی از مشاغل یا کسب‌وکارها گروه خاص یا قشر خاصی از جامعه را به‌عنوان گروه هدف خود انتخاب می‌کند، می‌گوییم مدل مشتریانش بازار گوشه‌ای است. ارزش پیشنهادی، کانال‌های توزیع، روابط با مشتریان همگی با نیازمندی‌های خاص آن بازار باید سازگار شود و استانداردسازی صورت گیرد. به‌عنوان مثال تولیدکنندگان کابل یا سیم برق، گروه مشتریان خود را تولیدکنندگان لوازم الکترونیکی انتخاب کرده‌اند، یا مدرسین زبان آلمانی یا اسپانیایی گروه هدف خود را افرادی انتخاب کرده‌اند که یا قصد تجارت با کشورهایی را دارند که با این زبان تکلم می‌کنند یا قصد سفر و مهاجرت.
بازار بخش‌بندی‌شده: برخی مدل‌های کسبوکار بسته به نوع نیاز و مسائل مشتریان خود بازارشان را بخش‌بندی می‌کنند. در این روش می‌توان به تولیدکننده پوشاکی اشاره کرد که با توجه به زیرساخت‌های خود هم برای آقایان کت و شلوار تولید می‌کند و هم برای بانوان کت و شلوار و مانتوی مجلسی، در این کسبوکار ارزش پیشنهادی برای دو گروه متفاوت تولید می‌شود، یک گروه آقایانی که برای حضور در مراسم رسمی و یا حتی محل کار خود نیاز به پوشش رسمی کت و شلوار هستند و گروه دیگر بانوانی که نیازمند کالای وی هستند. حال آن‌که این تولیدکننده با انتخاب نوع و کیفیت پارچه، دوخت، اکسسوری و... باز هم مخاطبین خود را تقسیم‌بندی نماید.
بازار متنوع: مجموعه‌ای با مدل کسبوکار متنوع گروه مشتریان خود را به دو گروه مرتبط و نامرتبط با شاخه اصلی فعالیت انتخاب می‌کند. این مدل را با مثالی بیشتر توضیح می‌دهم. شما همیشه نباید مدل درآمدی خود را فقط از طریق فعالیت اصلی خود در نظر بگیرید. یکی از مهمترین مدل‌های درآمدی یک کارخانه تولید قطعات خودرو که بخشی را به عنوان تراشکاری در مجموعه خود دارد، می‌تواند بهره‌گیری از ظرفیت خالی ماشین‌آلات خود و اجاره آن به تولیدکننده دیگری باشد که شاید تولیدش هیچ ربطی به قطعات خودرو ندارد. یک شرکت خدمات کامپیوتری که اقدام به طراحی سایت می‌کند، در زمان‌هایی که پروژه‌ای ندارد می‌تواند از ظرفیت‌های کامپیوتر‌های خود برای مصارف دیگری استفاده نماید.
بازارهای چندوجهی: برخی از سازمان‌ها طوری طراحی می‌گردند که به دو یا چند گروه مشتری نیاز دارند تا فرآیند کسب‌وکارشان شکل گیرد. به عنوان مثال مجلات تبلیغاتی که تا چند سال پیش به‌طور گسترده‌ای مشغول فعالیت بودند و امروزه با دیجیتالی شدن تبلیغات سهم بازار آنان نیز کاهش یافته است، به دو گروه مشتریان نیاز داشتند، گروه اول مشاغلی که به آنان آگهی داده تا بتوانند هزینه‌های چاپ و نشر و پخش مجلات را از طریق آنها تأمین نمایند و گروه دوم مشتریانی که این مجلات را بخوانند و از کالا یا خدمات آگهی دهندگان استفاده کنند که مجدد انگیزه نشر آگهی وجود داشته باشد.
با توجه به تعاریف فوق، حال باید آن دو سوال کلیدی را پاسخ دهید تا بتوانید گروه مشتریان خود را به‌درستی انتخاب نمایید و تبلیغات هدفمند داشته باشید و ساختار کسب‌وکارتان را به‌درستی چیدمان نمایید.
اگر در حوزه‌های بازرگانی و فروش برای کسب‌وکارتان نیاز به مشورت با کارشناسان خبره دارید، می‌توانید از طریق شماره تلفن ۰۹۱۹۴۴۷۰۵۶۵ با دفتر روزنامه در ارتباط باشید تا فرصت بهره‌مندی از مشاوره افراد متخصص را داشته باشید.
